Unternehmensverkauf ohne oder mit Berater?

Unternehmensverkauf ohne oder mit Berater in Deutschland, Österreich, Schweiz

Jeder, der sich mit einem Anteilsverkauf oder Unternehmensverkauf befasst, hat mehrere Möglichkeiten, um zu einem erfolgreichen Anteilsverkauf/Unternehmensverkauf zu gelangen. Die alternativen Möglichkeiten sind:

Verkauf der Anteile/des Unternehmens

• ohne die Einschaltung eines M&A-Beraters oder eines Unternehmensvermittlers
• mit Hilfe eines Unternehmensvermittlers/ Unternehmensmaklers/ Business Brokers
• durch die Beauftragung eines professionellen M&A-Beratungsunternehmens bzw. einer M&A Beratung/ eines M&A-Beraters

Ist es sinnvoll, das eigene Unternehmen ohne einen M&A-Berater zu verkaufen?

Die Antwort lautet: Natürlich ist es möglich - aber nur in manchen Fällen empfehlenswert. Abzuwägen sind die Kosten eines Beraters gegenüber dem Nutzen für den Verkäufer sowie die folgenden Aspekte.

Der Inhaber eines Unternehmens sollte insbesondere die folgenden Aspekte in Betracht ziehen und sich diese Fragen stellen

• Welche Erfahrungen habe ich im Bereich Mergers & Acquisitions?
• Ist mein Unternehmen auf einen Unternehmensverkauf vorbereitet? Habe ich alle Möglichkeiten ausgeschöpft, um den Verkauf zu ermöglichen bzw. zu erleichtern und den Kaufpreis zu maximieren?
• Bin ich in der Lage, potenzielle Käufer international zu identifizieren, anzusprechen und Meetings zu arrangieren?
• Wie kann ich potentielle Käufer anonym ansprechen und strikte Vertraulichkeit wahren?
• Kenne ich die Bedeutung eines guten Information Memorandums bzw. bin ich in der Lage, ein professionelles Information Memorandum zu erstellen?
• Kenne ich aktuelle Unternehmensbewertungen, die für mein Unternehmen relevant sind? Kenne ich die Unter- und Obergrenzen möglicher Bewertungen meines Unternehmens oder verkaufe ich unter Wert bzw. finde ich keinen Käufer, weil meine Bewertungsvorstellungen deutlich über den Bewertungen potenzieller Käufer liegen?
• Kenne ich die Unterschiede zwischen käuferfreundlichen und verkäuferfreundlichen Letter of Intent und Unternehmenskaufverträgen? Wie gut ist meine Kenntnis über mögliche Deal-Breaker?
  
• Wie gut sind meine Kenntnisse über alternative Transaktionsstrukturen wie z.B. Earn-out-Regelungen, Call-/Put-Optionen, Verkäuferdarlehen, Besserungsscheine etc.
• Wie stelle ich sicher, dass ich mit mehreren potenziellen Käufern parallel Gespräche führen kann?
• Wie kann ich Druck in den M&A-Prozess bringen, um den M&A-Prozess schnell und zu einer hohen Unternehmensbewertung abzuschliessen?
• Bin ich in der Lage M&A-Vertragsverhandlungen zu führen, wenn der Käufer mit einem professionellen Verhandlungsteam in die Vertragsverhandlungen geht?
• Kenne ich mögliche Fallstricke in einem Letter of Intent und in Unternehmenskaufverträgen?
• Wie hoch ist das Risiko, dass ich mich über viele Monate zu intensiv mit dem Unternehmensverkauf beschäftige und das operative Geschäft meines Unternehmens darunter leidet? Jede Schwäche im operativen Geschäft reduziert den Kaufpreis und kann im Extremfall zum Abbruch der Gespräche durch den Käufer führen.

Wenn Sie alle diese Fragen für sich positiv beantworten können, dann können Sie Ihr Unternehmen auch ohne professionellen M&A-Berater verkaufen. Unsere Empfehlung lautet: Ziehen Sie immer einen erfahrenen M&A-Berater hinzu, Sie sparen viel Zeit, viel Geld und schonen Ihre Nerven. Bedenken Sie auch, dass es im angelsächsischen Raum nicht ohne Grund gängige Praxis ist, bei einem Unternehmensverkauf auf jeden Fall einen Profi hinzuzuziehen - für das wichtigste Thema im Zeitablauf des eigenen Unternehmens.

Ohne oder mit Berater - wer einmal die erste Variante gewählt hat, wird uns zustimmen, dass er beim nächsten Anteils- oder Unternehmensverkauf einen M&A-Berater hinzuziehen wird. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Eigentümer kann sich auf das operative Geschäft konzentrieren. Zudem begeht er keine Fehler im M&A-Prozess und agiert professionell. Als Verkäufer zeigt der Inhaber potenziellen Käufern, dass er es ernst meint. Eine professionelle Vorbereitung und Durchführung führt zu einem schnelleren Abschluss des Verkaufsprozesses - und in der Regel zu einem höheren Kaufpreis. Meist erhält der Verkäufer bei einem professionell vorbereiteten Verkaufsprozess mehrere Angebote von verschiedenen Kaufinteressenten. So hat der Eigentümer die Gewissheit, den optimalen Käufer ausgewählt zu haben.

Unternehmensvermittler versus M&A-Berater

Wer die obigen Argumente nachvollziehen kann, dem stellt sich als nächstes die Frage, welche Art von Unterstützung/ Beratung er im Markt vorfindet. Nach einer ersten Marktanalyse wird der potenzielle Anteilsverkäufer/Unternehmensverkäufer feststellen, dass der Markt in Deutschland sehr unübersichtlich ist und es eine Vielzahl an Unternehmensvermittlern sowie M&A-Beratern gibt. 

Der Laie stellt sich zwei Fragen: „Was unterscheidet einen Unternehmensmakler von einem Unternehmensvermittler, von einem Business Broker, von einem M&A Berater, von einem Corporate Finance Berater, von einer M&A Boutique bzw. von einer Corporate Finance Boutique?“ Und die zweite Frage schliesst sich direkt an: „Wie kann man seriöse Anbieter von unseriösen Anbietern unterscheiden?

Grundsätzlich kann man zwischen Maklern und Beratern unterscheiden.

Makler („Unternehmensmakler“ oder „Unternehmensvermittler“ bzw. „Unternehmensvermittlung“ oder „Business Broker“) sind Unternehmen oder Einzelpersonen, welche zwei Parteien (Käufer/ Verkäufer) zusammenbringen und im Erfolgsfall eine Provision von einer oder beiden Parteien erhalten. Die Tätigkeit der Makler umfasst keine oder nur eine geringe Beratungsleistung.

Berater („M&A Berater“ bzw. „Corporate Finance Berater“ bzw. „M&A Consultant“ oder „ Corporate Finance Consultant“) erbringen umfassende Beratungsleistungen und sind ausschliesslich für eine Partei tätig, entweder für die Käuferseite oder für die Verkäuferseite. Dem M&A Berater liegt somit eine Beauftragung durch den Käufer oder den Verkäufer vor. Nur der Auftraggeber zahlt ein Honorar an den beauftragten M&A Berater. M&A steht dabei als Abkürzung für „Mergers & Acquisitions“ bzw. in der deutschen Sprache: Beratung im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Fusionen. Ein Corporate Finance Berater erbringt im Gegensatz zum M&A Berater zusätzlich umfassendere Beratungsleistungen im Bereich Finanzierung (z.B. Strukturierung der Fremdfinanzierung).

Es gilt somit zu entscheiden, ob eine Unternehmensvermittlung oder eine M&A-Unternehmensberatung mit einem solchen komplexen, vertraulichen und einmaligen Projekt beauftragt werden soll. Weiterhin gilt es, die seriösen von den unseriösen Anbietern zu erkennen. Die nachfolgende Gegenüberstellung zeigt die wesentlichen Unterschiede zwischen einer Unternehmensvermittlung (bzw. einem Unternehmensvermittler) und einer M&A Beratung: 

Vergleich: Unternehmensvermittler/ Unternehmensmakler versus M&A-Berater im PDF-Format. Zur Vergrößerung hier klicken.

Makler – Unternehmensmakler – Unternehmensvermittler – Business Broker

Unternehmensmakler werden in der Regel bei kleinen und mittleren Unternehmenstransaktionen beauftragt. Sie sind in der Regel nicht auf Branchen spezialisiert. Dies ist auch nicht notwendig, da die Tätigkeit in der reinen Unternehmensvermittlung besteht und keine oder nur eine sehr rudimentäre Unterstützung in Form von Beratungsleistungen und der Erstellung von Unterlagen etc. erbracht wird. Unternehmensvermittler setzen auf Ihr Kontaktnetzwerk und die „Masse“, das heisst, dass ein Unternehmensvermittler bei einem Unternehmensverkauf möglichst viele potenzielle Käufer kontaktieren wird. Dies geschieht häufig in Form von Massenmailings und Anzeigen auf Internetplattformen. Über die massenhafte Ansprache steigt die Chance des Unternehmensmaklers, einen potenziellen Käufer für das zu verkaufende Unternehmen zu finden.

Vorteile bei der Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. Unternehmensvermittlers

• Kosten nur im Erfolgsfall. Achtung: unseriöse Anbieter unter den Maklern versuchen auch ein Einmalhonorar für die Prüfung von Unterlagen etc. in Rechnung zu stellen
• Die Beauftragung eines Unternehmensmaklers ist für sehr kleine Unternehmen oft der einzige Weg um das Unternehmen zu verkaufen, da die Kosten für einen professionellen M&A-Berater in der Regel in einem ungünstigen Verhältnis zum erzielbaren Verkaufserlös stehen

Nachteile bei Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. Unternehmensvermittlers

• In diesem Marktsegment ist die Zahl der unseriösen Anbieter deutlich höher als im Bereich der professionellen M&A-Berater
• Der Makler vermittelt nur Kontakte. Die Erstellung von professionellen Unterlagen wie ein detailliertes Information Memorandum (Darstellung des Unternehmens auf 30-100 Seiten in allen Facetten) sowie die für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs entscheidend wichtige Beratung in den Themen Unternehmensbewertung, Letter of Intent, Due Diligence, Vertragsverhandlung, Coaching, etc. findet nicht statt. Der Unternehmensverkäufer ist auf sich alleine gestellt
• Unternehmensmakler verlangen im Regelfall zu hohe Provisionen im Vergleich zur erbrachten Leistung
• Makler versuchen in der Regel von beiden Parteien eine Provision zu erhalten. Dies verzögert die Ansprache potenzieller Käufer, da diese oft – zu Recht – nicht gewillt sind, eine Provisionsvereinbarung mit dem Makler abzuschliessen
• Führt die erste massenhafte und undifferenzierte Ansprache von potenziellen Käufern nicht gleich zum Erfolg, dann endet das zu verkaufende Unternehmen als „Karteileiche“ im „Marktplatz“ des Unternehmensvermittlers – und wird in der Regel nie über diesen Anbieter verkauft. Unseriöse Makler versuchen mit einem Minimum an Aufwand eine maximale Provision zu erzielen
• Unternehmensmakler erstellen keine detaillierte Unternehmensbewertung. Eine Optimierung des Verkaufspreises liegt im Regelfall nicht im Interesse des Maklers

Massenmailings und keine professionell aufbereiteten Finanzdaten

• Durch die massenhafte Ansprache „tötet“ der Unternehmensmakler einen sehr breiten Markt an potenziellen Erwerbern ab, das heisst, dass der Unternehmensvermittler sich alle kontaktierten über eine entsprechende Vertragsklausel in Form einer Nachwirkung nach Vertragsende sichert. Dies sind oft hunderte Unternehmen – meist nur im deutschsprachigen Raum. Kommt der Unternehmensverkäufer nach Vertragsende in der Nachwirkungszeit doch noch mit einem dieser Unternehmen zum Abschluss, dann hat er trotzdem eine Provision an den Unternehmensvermittler/ Unternehmensmakler zu zahlen
• Aufgrund der massenhaften Ansprache besteht die latente Gefahr, dass sich die Verkaufsabsichten im Markt und bei Mitarbeitern herumsprechen und das operative Geschäft gefährdet wird
• Der Unternehmensmakler beschäftigt sich nicht detailliert mit den Finanzdaten des zu verkaufenden Unternehmens. Aus diesem Grund wird er viele wertsteigernde Massnahmen nicht erkennen und somit auch nicht durchführen. Der Verkäufer verschenkt -ohne es zu merken- schnell mehrere hunderttausend Euro, welche er durch einen höheren Verkaufserlös hätte erzielen können

Berater – M&A Berater – Corporate Finance Berater – M&A Boutique

M&A Berater findet man im Bereich der kleinen, mittleren aber auch grossen M&A Transaktionen. Die Tätigkeit des M&A Beraters umfasst das komplette Spektrum an Beratungsleistungen im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Unternehmensbewertung und Private Equity Beratung. Corporate Finance Berater wiederum bieten zusätzlich Beratungsleistungen im Bereich Finanzierung (Eigenkapital, Fremdkapital, Mezzanine) und Börsengang (IPO) an. Investment Banken wiederum bieten zusätzlich Leistungen im Bereich Aktienhandel, Betreuung börsennotierter Unternehmen in Kapitalmarktthemen wie zum Beispiel Kapitalerhöhungen über die Börse an. Vor Beginn eines Beratungsprojekts schliesst der M&A Berater bzw. Corporate Finance Berater eine Mandatsvereinbarung mit den Anteilseignern des zu verkaufenden Unternehmens bzw. auf der Käuferseite mit dem Unternehmen als Auftraggeber ab.

Vorteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / Corporate Finance Beraters/ M&A Boutique

• Der Berater erbringt umfangreiche Beratungsleistungen im kompletten M&A Prozess, welche die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen sowie den Unternehmenswert und damit den Kaufpreis steigern. Die Leistungen umfassen bei einem Unternehmensverkauf zum Beispiel:
  – Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf (Umsetzung wertsteigernder Massnahmen, „Braut wird geschmückt“)
  – Erstellung einer professionellen Unternehmensbewertung
  – Erstellung eines professionellen Information Memorandums
  – Identifikation und anonyme Ansprache einer klar definierten und kleinen Anzahl an potenziellen Erwerbern („Targets“)
  – Beratung und Verhandlung des Letter of Intents
  – Unterstützung bei der Vorbereitung und Durchführung der Due Diligence
  – Verhandlung des Kaufvertrages (Sales and purchase agreement, bzw. SPA)

• die M & A Beratung umfasst ebenfalls die Kommunikation (oft auch informell) mit dem Käufer, um Druck auszuüben („Bad Guy“ Rolle) oder um Missverständnisse zu klären und zu beheben
• Im Markt für M & A Beratung gibt es sowohl Berater, welche sich auf einzelne oder mehrere Branchen (z.B. Informationstechnologie, Biotech, Engineering, Messtechnik, Lasertechnik, klassische Industrien, Pharma, ….) spezialisiert haben. Weiterhin finden sich M & A Berater, welche branchenneutral aufgestellt sind. Potenzielle Auftraggeber haben somit die Entscheidungsfreiheit zwischen der Beauftragung eines Branchenspezialisten oder eines „Allrounders“
• M&A Berater sind im Gegensatz zu Unternehmensmaklern in der Regel international aufgestellt und ermöglichen die weltweite Ansprache der Targets

Unseriöse Anbieter

• In diesem Marktsegment ist die Zahl der unseriösen Anbieter geringer als im Bereich der Unternehmensmakler. Professionelle M&A Berater erkennt man an deren langjährigen erfolgreichen Tätigkeit im Markt. Ein seriöser M&A Berater führt Erstgespräche kostenlos und grundlegende Analysen über das Unternehmen durch. Das Ziel des seriösen M&A Beraters ist es, nur die Mandate anzunehmen, welche zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Seriöse M&A Berater informieren sich deshalb vor einer Beauftragung umfassend über das Unternehmen, dessen Produkte sowie den Markt und Wettbewerb. Dabei kommt es durchaus vor, dass ein Auftrag abgelehnt wird, wenn der Berater den Zeitpunkt als ungünstig einschätzt oder grundsätzlich eine geringe Erfolgswahrscheinlichkeit sieht. Unseriöse M&A Berater nehmen jeden Auftrag ohne weitere Prüfung des Unternehmens an und berechnen oft vorab Beratungsleistungen für die Prüfung des Unternehmens
• Das Honorar eines M & A Beraters zahlt sich für den Auftraggeber durch die professionelle Beratungsleistung (z.B. höherer Kaufpreis beim Unternehmensverkauf) in der Regel mehrfach aus
• Ein M&A Berater wird ausschliesslich von seinem Auftraggeber (Käufer oder Verkäufer) honoriert. Aus diesem Grund kommt es zu keinen Interessenskonflikten bei Vertragsverhandlungen oder der Unternehmensbewertung. Unternehmen der Short List, welche der Berater kontaktiert, wissen, dass der Berater keine Provisionsforderungen stellt und professionell arbeitet. Der professionelle Berater ist für den Verkäufer die beste „Visitenkarte“. Der potenzielle Erwerber erkennt, dass es der Verkäufer ernst meint, sich im M&A Prozess auskennt und professionell agiert
• Der M&A Berater spricht nur einen kleinen Kreis potenzieller Targets („Short List“) an, welche mit dem Auftraggeber detailliert besprochen und von diesem zur anonymen Ansprache freigegeben wurden
• Aufgrund der selektiven und in der Regel weltweiten Ansprache sowie der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung (englisch NDA oder Non-Disclosure-Agreement) durch die interessierten Unternehmen wird die Vertraulichkeit gewahrt

Nachteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / M&A Boutique/ Corporate Finance Beraters

• Für sehr kleine Unternehmen stehen in der Regel die Kosten für die M&A Beratung in einem ungünstigen Verhältnis zu dem zu erzielenden Kaufpreis

Unternehmensverkauf mit KP Tech Corporate Finance als erfahrenem M&A-Berater

Sie können sich darauf verlassen, dass unsere M&A-Berater mit mehr als 20 Jahren M&A-Erfahrung sowie Managementerfahrung in einem Unternehmen Sie durch den teilweise schwierigen Prozess eines Unternehmensverkaufs beratend begleiten und Ihre Ziele für Ihr Unternehmen durch einen erfolgreichen Anteilsverkauf realisieren.

KP Tech Corporate Finance berät kleine und mittelständische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf der Verkäuferseite und kann auf das Wissen und die Erfahrung aus mehreren hundert M&A-Projekten zurückgreifen, um den Verkauf Ihres Unternehmens schnell, professionell und streng vertraulich erfolgreich umzusetzen. Wir verfügen über eine über 20 Jahren aufgebaute Datenbank mit mehr als 5.000 Käufern aus Deutschland und der ganzen Welt aus den Bereichen: Strategische Käufer aus dem Inland und Ausland, Private-Equity Unternehmen und Family Offices sowie Management Buy-In (MBI) Kandidaten. Unser Team ist für Sie vor Ort in München (Bayern), Frankfurt am Main (Hessen), Düsseldorf (Nordrhein-Westfalen) und Berlin. 

Seit 2003 hat KP Tech international in der Gruppe über 800 und im deutschsprachigen Raum über 80 Anteilseigner eines Unternehmens erfolgreich durch den Prozess eines Firmenverkaufs geführt. KP Tech hat dabei Unternehmensverkäufe in den verschiedensten Branchen erfolgreich durchgeführt, wie z.B. Informationstechnologie, Automatisierungstechnik, Medizintechnik, Lasertechnik, Cleantech, Batterietechnologie, E-Commerce, Ingenieursdienstleistungen uvm.. Unsere Kunden aus dem Mittelstand in Deutschland, Österreich und der Schweiz erzielten im Jahr des Unternehmensverkaufs einen Umsatz zwischen 3 Mio. EUR und 200 Mio. EUR.

Kontaktieren Sie uns streng vertraulich und führen Sie ein erstes Gespräch mit unseren Geschäftsführern.

Weiterführende Artikel zum Thema Unternehmensverkauf mit Berater:

• Auktionsverfahren beim Firmenverkauf im Mittelstand in Deutschland, Österreich, Schweiz
• Erfolgreicher Unternehmensverkauf – so vermeidet man Fehler
• Warum ist die Höhe des Working Capital beim Verkauf einer Firma so wichtig?
• Wie erstellt man beim Firmenverkauf eine Long List und Short List mit potenziellen Käufern aus Deutschland und weltweit?