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Unterschiedliche Ansichten zwischen Käufer und Verkäufer im M&A-Prozess

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Häufige Konfliktpotenziale zwischen Käufer und Verkäufer im Laufe eines M&A-Prozesses

Im Laufe eines jeden M&A-Prozesses kommt es immer wieder zu Konfliktsituationen zwischen dem Unternehmenskäufer und dem Unternehmensverkäufer. In der M&A-Praxis sehen wir es sehr häufig, dass beide Parteien im Lauf des M&A-Prozesses Höhen und Tiefen erleben. Je professioneller beide Parteien vorbereitet sind und beraten werden (M&A-Berater + Rechtsanwalt + Wirtschaftsprüfer + Steuerberater), desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines für beide Seiten tragbaren Verhandlungsergebnisses.

Mögliche Konfliktpotenziale in den einzelnen Phasen des M&A Prozesses. In der Praxis kommt es zu unterschiedlichen Vorstellungen hinsichtlich:

  • eines realistischen Zeitplans
  • der gegenseitigen Vertraulichkeitsklärung zwischen Käufer und Verkäufer (z.B. Themen wie Abwerbung von Kunden, Mitarbeitern, Laufzeit, Nachwirkung,…)
  • des Verkaufsverfahrens an sich (Bieterverfahren, One-on-One, Exklusivität, …)
  • der Inhalte und Ausgestaltung des Letter of Intent (kurz oder detailliert)
  • der Unternehmensbewertung (Bewertungsverfahren, vergleichbare M&A-Transaktionen, Finanzplanung, …)
  • der Strukturierung der Transaktion (Bar/Aktien; Kaufpreis sofort / Earn-Out Zahlungen, Besserungsschein, Verkäufer Darlehen, Debt free/ Cash free, Locked Box…)
  • der Gespräche mit der zweiten Management-Ebene und Mitarbeitern (widerspricht dem Anliegen des Verkäufers auf maximale Vertraulichkeit)
  • des zeitlichen und inhaltlichen Umfangs der Due Diligence bis hin zur Anzahl der Due Diligence Prüfer
  • der Garantien und Gewährleistungen (Ziel Käufer: möglichst umfangreich und detailliert; Ziel Verkäufer: wenige Garantien und Gewährleistungen)
  • der Höhe und Laufzeit eines Escrow Account (Ziel Verkäufer: möglichst kein Escrow Account; Ziel Käufer: möglichst hoher Betrag für das Escrow Account mit zwei Jahren Laufzeit)
  • des Wettbewerbsverbotes für die Verkäufer
  • der Art und Weise der Integration des akquirierten Unternehmens

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  2. Professioneller Unternehmensverkauf: Ablauf und Vorteile des Bieterverfahrens aus Sicht der Verkäufer
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