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Unternehmenswert bei einem Unternehmensverkauf: 10 Faktoren, welche den Unternehmenswert reduzieren

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10 Faktoren, welche den Unternehmenswert bei einem Unternehmensverkauf garantiert reduzieren


Bei den meisten Unternehmern stellt das eigene Unternehmen das mit Abstand größte einzelne Investment dar. Um bei einem Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern den Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern zu erzielen, sollte jeder Anteilseigner ein grundlegendes Verständnis dafür haben, welche Faktoren den Unternehmenswert sinken lassen. Mit diesem Wissen ausgestattet, kann der Anteilseigner rechtzeitig vor einem geplanten Unternehmensverkauf agieren und Wert mindernde Faktoren minimieren oder beseitigen. Das Ziel dieses Beitrags ist es, Anteilseignern die zehn Faktoren aufzuzeigen, welche den Unternehmenswert sinken lassen und Gegenmaßnahmen aufzuzeigen.

Nachfolgend die 10 Faktoren, welche in der Praxis bei einem Unternehmensverkauf den Unternehmenswert negativ beeinflussen und häufig zu einem hohen “Vermögensschaden” führen

  • Nur ein Käufer: Der zweit teuerste Fehler, den Verkäufer begehen, sind Verhandlungen mit einem einzelnen Käufer. In der Praxis passiert dies immer dann, wenn der Verkäufer von einem Käufer angesprochen wird oder er mit einem langjährig bekannten Unternehmen spricht. Ein weiterer in der M&A-Praxis häufig auftretender Fall ist die Ansprache nur eines potenziellen Käufers durch den eigenen Rechtsanwalt oder Steuerberater/ Wirtschaftsprüfer, welcher dem langjährigen Kunden einen Gefallen macht und nur einen potenziellen Käufer anspricht.

    Unabhängig davon, wie dieser Fall „nur ein Käufer“ zustande kommt, können wir aus unserer langjährigen Erfahrung als M&A-Berater sagen, dass der Unternehmensverkauf – sollte er denn überhaupt zustande kommen – in einem solchen Fall immer „unter Wert“ stattfinden wird. Unsere Empfehlung lautet daher: beauftragen Sie einen professionellen M&A-Berater mit der Durchführung eines Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern und Sie bekommen den besten Preis, der in diesem Moment am Markt erzielbar ist. Es gilt die Aussage: wer nicht mit einer ganzen Reihe potenzieller Käufer gesprochen hat, der kennt nicht die Alternativen und hat immer eine denkbar schlechte Verhandlungsposition.

  • Überraschungen: Unsere Erfahrung als M&A-Berater zeigt immer wieder, dass Verkäufer die keinen M&A-Berater an ihrer Seite haben, Käufer im Laufe des Verkaufsprozesses mit unerwarteten Dingen überraschen. In der Regel handelt es sich dabei nicht um positive Überraschungen, sondern um negative (Umsatz unter Plan, EBIT unter Plan, wichtige Kunden kündigen, wichtige Mitarbeiter kündigen, …). Stellen Sie als Unternehmensverkäufer sicher, dass es zu keinem Zeitpunkt des M&A-Prozesses zu negativen Überraschungen kommt.

    Liefern Sie immer, was Sie zugesagt haben, denn jede negative Überraschung hat eine dramatisch negative Auswirkung auf den Unternehmenswert. Mit jeder negativen Überraschung steigen die Zweifel des Käufers an Ihrer Seriosität und Professionalität; und weit schlimmer, der Käufer beginnt sich zu fragen, welche negative Überraschung er als nächstes genannt bekommt bzw. er in der Due Diligence selbst herausfinden muss – oder gar übersieht und erst nach der Übernahme des Unternehmens herausfinden wird. Unsere Erfahrung als M&A-Berater auf der Käuferseite hat uns gezeigt, dass Käufer sich nur wenige negative Überraschungen gefallen lassen und schnell den Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern abbrechen.

    Unser Rat an jeden Unternehmensverkäufer lautet deshalb: Legen Sie pro-aktiv und sehr früh in den Gesprächen mit potenziellen Käufern Schwachstellen und negative Aspekte offen – nichts ist für Sie als Verkäufer ungünstiger, als wenn der Käufer negative Dinge selbst herausfinden muss.

  • Das Tagesgeschäft vernachlässigen: Einer der häufigsten und teuersten Fehler von Verkäufern ist die zu starke zeitliche und inhaltliche Fokussierung auf den Verkaufsprozess. Im Ergebnis leidet darunter das operative Geschäft. Gerade im Prozess eines Unternehmensverkaufs sollte das operative Geschäft besonders im Fokus liegen und das zu verkaufende Unternehmen sollte Planzahlen, welche der Verkäufer gegenüber Käufern geäußert hat, immer übertreffen.

    Jede Schwäche oder gar ein Einbruch im operativen Geschäft reduziert den Unternehmenswert um ein Vielfaches oder führt zum Abbruch der Gespräche mit potenziellen Käufern. Auch hier gilt, dass ein professioneller M&A-Berater den Verkäufer zeitlich und inhaltlich entlastet und dieser sich auf sein Tagesgeschäft konzentrieren kann.

  • Konzentration auf wenige Kunden & geringe wiederkehrende Umsätze: Die Sorge eines jeden Käufers ist der Verlust von Kunden nach einer Übernahme. Aus diesem Grund sollte ein zu verkaufendes Unternehmen möglichst nicht mehr als 10% des Umsatzes bzw. der Gewinne mit einem einzelnen Kunden erzielen. Die beste Lösung stellt somit die rechtzeitige Diversifikation der Kundenbasis dar, bevor man in den Prozess eines Unternehmensverkaufes einsteigt.

    Wo immer möglich, sollten langlaufende Verträge mit Kunden abgeschlossen werden. Kundenverträge sollten auch keine „change of control“ Klausel beinhalten, nach der ein Kunde den Vertrag kündigen kann, wenn sich die Eigentumsverhältnisse ändern. Je stabiler die Kundenbeziehungen und je höher der Anteil wiederkehrender Umsätze, desto sicherer ist aus Sicht des Käufers eine M&A-Transaktion – und damit steigt der Unternehmenswert des zu verkaufenden Unternehmens.

  • Kein starkes Management Team & keine zweite Management Ebene: Käufer suchen Unternehmen, die auch nach einer Übernahme reibungslos funktionieren und das geplante Wachstum umsetzen können. Käufer tun sich deshalb schwer, intern einen hohen Kaufpreis zu rechtfertigen, wenn der Verkäufer nach einem Verkauf das Unternehmen kurzfristig verlässt; dies gilt umso mehr, je dünner das Management des zu verkaufenden Unternehmens besetzt ist, bzw. je mehr das zu verkaufende Unternehmen auf den Gründer und Verkäufer angewiesen ist, da alle wichtigen Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen sowie das wesentliche Know-how der Produkte beim Gründer liegen.

    Verkäufer sollten aus diesem Grund das Unternehmen bereits lange vor einem geplanten Verkauf von sich unabhängig machen und eine professionelle erste und zweite Managementebene aufbauen.

  • Finanzdaten sind nicht professionell aufbereitet: Schlecht aufbereitete Finanzdaten sind für potenzielle Käufer ein erster Hinweis auf ein mangelndes Qualitätsdenken und stellen ein erhöhtes Risiko dar. Stellen Sie deshalb sicher, dass die Aufbereitung und der Detaillierungsgrad Ihrer Finanzdaten den heutigen Ansprüchen an ein professionelles Rechnungswesen genügen.

    Vergangenheitsdaten sind für jeden Käufer ein wichtiges Kriterium bei der Beurteilung der Planzahlen. Je exakter Annahmen in der Planung nachvollziehbar gemacht werden können und je eher diese mit der Historie übereinstimmen, desto glaubwürdiger ist die Planung – und desto höher fällt die Unternehmensbewertung aus.

  • Qualitativ unzureichende Aufbereitung aller rechtlichen Aspekte & unkalkulierbare Risiken in Verträgen z.B. mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern: Eine lückenlose Aufbereitung aller maßgeblichen Verträge sowie qualitativ hochwertige Verträge sind für Käufer ein wesentliches Zeichen für eine professionelle Geschäftsführung. Unternehmen mit Schwächen z.B. beim Markenschutz, bei Verträgen mit Kunden und Lieferanten stellen für potenzielle Käufer ein erhöhtes Risiko dar.

    Langlaufende Mietverträge und andere Verträge mit langen Kündigungsfristen sowie Verträge mit Exklusivität (z.B. exklusive Lizenzvereinbarungen) behindern potenzielle Käufer beim Ausbau des Unternehmens. Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihr Vertragswesen professionell aufgestellt ist und sich aus Sicht eines Dritten keine wesentlichen Risiken in den Verträgen befinden.

  • Mangelhafte Vertraulichkeit: Verkäufer die keinen M&A-Berater beauftragen, gehen ein mehrfach höheres Risiko ein, dass Wettbewerber, Kunden oder Mitarbeiter von dem geplanten Unternehmensverkauf erfahren. Je länger sich der Verkaufsprozess in die Länge zieht, umso höher wird die Gefahr, dass Mitarbeiter und Kunden von Wettbewerbern abgeworben werden.

    Jeder Verlust von Kunden und Mitarbeitern lässt den Unternehmenswert abschmelzen. Beauftragen Sie deshalb unbedingt einen professionellen M&A-Berater zur streng vertraulichen Durchführung des Verkaufsprozesses.

  • M&A-Team mit keiner oder nur geringer M&A-Erfahrung: Wir erleben es fast täglich, dass unerfahrene Verkäufer auf ein professionelles M&A-Team auf Käuferseite treffen. Ein solches Käufer M&A-Team besteht in der Regel aus einem professionellen M&A-Berater, einem Team an Rechtsanwälten mit langjähriger Erfahrung in M&A-Verträgen, sowie in M&A-Fragen erfahrenen Wirtschaftsprüfer und Steuerberater.

    Trifft ein Verkäufer mit seinem Team aus dem langjährigen Steuerberater und vertrauten Rechtsanwalt auf ein solches Team, dann kann er nur verlieren; wobei sich „verlieren“ nicht nur auf einen niedrigeren Unternehmenswert bezieht, sondern ebenso auf ungünstige Vertragsklauseln und ungünstige steuerliche Regelungen.

    Das erfahrene M&A-Team der Käuferseite wird nach einer Due Diligence nichts unversucht lassen, den Kaufpreis nach unten zu verhandeln und für den Verkäufer ungünstige Vertragsklauseln aufzunehmen. Das unerfahrene M&A-Team des Verkäufers handelt in solchen Fällen in der Regel nicht mehr rational, sondern sehr emotional und nimmt jeden „Angriff“ persönlich – was häufig zu einem Abbruch der Gespräche und Verhandlungen führt.

Das EBIT-/EBITDA ist nur einer der Faktoren, welche den Unternehmenswert beeinflussen

Den wichtigsten Aspekt, den dieser Artikel vermitteln möchte ist: Das EBIT ist nur einer von vielen Faktoren, um einen hohen Unternehmenswert zu erzielen. Neben dem EBIT sind eine professionelle Vorbereitung und eine professionelle Umsetzung des Verkaufsprozesses durch Profis erforderlich, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen und eine hohe Unternehmensbewertung zu erzielen.

Vermeiden Sie die 10 oben genannten Punkte und Sie werden garantiert einen höheren Verkaufserlös erzielen und Sie sicherlich auch die Oberhand in Verkaufsverhandlungen gewinnen. Führen Sie sich eine einfache Rechnung vor Augen: Das EBIT Ihres Unternehmens beträgt 3 Mio. EUR, die Differenz zwischen einem niedrigen Multiplikator von 4 (= Unternehmenswert von 12 Mio. EUR) und einem höheren Multiplikator von 7 (= Unternehmenswert von 21 Mio. ERU) beträgt immerhin 9 Mio. EUR! Eine solche Differenz sollte es jedem Verkäufer wert sein, sich professionell auf den Unternehmensverkauf vorzubereiten und einen professionellen M&A-Berater zu beauftragen!

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